Почему мы покупаем лишнее на январских распродажах: психолог объяснил ловушку скидок

Маркетологи знают, как работает человеческий мозг, и используют это безжалостно

5,0

– 2 отзыва

Январь — это месяц распродаж. Витрины кричат о скидках 50%, 70%, иногда даже 90%. Кажется, что было бы глупо не воспользоваться таким шансом. В результате домой приезжают пакеты с вещами, которые не планировали покупать и которые, скорее всего, так и провисят в шкафу с бирками. Маркетологи знают, как работает человеческий мозг, и используют это безжалостно.

Главное из статьи:

Скидка запускает в мозге те же механизмы, что и азартная игра;
«Экономия» на ненужной вещи это все равно трата, а не сбережение;
Ограничение времени создает искусственное давление для быстрых решений;
Январское истощение после праздников снижает критическое мышление.

Когда человек видит скидку, мозг реагирует так же, как у наших предков при обнаружении добычи: выброс дофамина, возбуждение, желание действовать. Это эволюционный механизм, который помогал выживать: кто быстрее хватал ресурсы, тот имел преимущество.

Современные распродажи эксплуатируют этот механизм. Красные ценники, зачеркнутые цены, надписи «только сегодня» все это сигналы, которые мозг читает как «добыча может уйти, хватай сейчас». Рациональное мышление отключается, включается инстинкт.

Главная ловушка в самом понятии «экономия». Если вещь стоила 10 000 рублей, а теперь стоит 5 000, кажется, что вы сэкономили 5 000. Но если вещь вам не нужна, вы не сэкономили ничего. Вы потратили 5 000 рублей на то, что не планировали покупать.

Настоящая экономия это не покупка вообще. Ноль рублей потрачено означает ноль рублей из бюджета. Пять тысяч рублей, даже со скидкой, это пять тысяч рублей минус. Маркетологи специально переформулируют расход как экономию, и мозг охотно верит в эту подмену.

«Только три дня», «остался последний размер», «скидка действует до полуночи» все эти ограничения созданы искусственно, чтобы не дать вам подумать. Когда есть время, человек может взвесить решение: правда ли мне нужна эта вещь, есть ли на нее деньги, буду ли я ей пользоваться?

Когда времени нет, решение принимается импульсивно, на эмоциях. Страх упустить выгодное предложение (так называемый FOMO, fear of missing out) перевешивает здравый смысл. Человек покупает, чтобы не жалеть потом об упущенной скидке, и потом жалеет о самой покупке.

В январе эти ловушки работают особенно эффективно. Организм истощен после праздников. Самоконтроль, который и так конечный ресурс, израсходован на каникулярные излишества. Критическое мышление снижено.

Дополнительно работает постпраздничная тоска. Хочется продлить ощущение праздника, и покупки дают кратковременную радость. Новая вещь в пакете ощущается как подарок самому себе, даже если через неделю она отправится в дальний угол шкафа.

Первое правило: список до магазина. Если вещи не было в списке до того, как вы увидели скидку, вам она не нужна. Неважно, какая скидка, неважно, как красиво выглядит. Не было в плане значит не покупаем.
Второе правило: правило суток. Увидели вещь со скидкой, которая кажется необходимой? Уйти домой и подождать 24 часа. Если завтра все еще хочется и можете рационально объяснить, зачем она нужна, тогда можно вернуться. В большинстве случаев желание проходит.
Третье правило: считать в часах работы. Вещь стоит 5 000 рублей. Сколько часов нужно работать, чтобы заработать эту сумму после налогов? Если ответ «четыре часа», спросите себя: готовы ли вы отработать четыре часа за эту конкретную вещь? Часто ответ нет.

Скидки будут всегда. Магазины заинтересованы продавать, и они найдут повод для распродажи в любой месяц. Нет никакого «последнего шанса», есть только маркетинговое давление, которому можно не поддаваться.