Как продать свою идею заказчику: 6 правил

Общение с заказчиками важно выстроить правильно, стремясь к доверию, ведь иначе вы рискуете сделать проект, который не захотите положить в портфолио. Как «продать» клиенту правильную идею, не ущемив его интересов, мы обсудили с Натальей Преображенской, руководителем студии «Уютная Квартира».

Профессиональный дизайнер интерьера – это специалист с соответствующим образованием, способный на творческий, «незаезженный» подход. Он имеет крепкую базу знаний, опыт в разработке дизайн-проектов, а главное, свежие идеи.

Но на начальном этапе дизайнеру очень важно собрать целый пакет информации – как технической, так и личностной: о семье заказчиков, увлечениях, пожеланиях, предпочтениях. Чтобы преподнести хорошую и правильную концепцию интерьера, довести проект до идеального результата, нужно много общаться с заказчиком.

Многие мои коллеги отмечают, что клиенты не хотят платить за первую консультацию. Дескать, давайте сначала познакомимся, посмотрим портфолио, вы нам что-то предложите, а потом мы решим, стоит платить или нет. 

Однако главная проблема в том, что люди вообще не ценят то, за что они не платят. Общаясь лично с клиентами студии, я обратила внимание: клиенты, которые понимают, за что они платят, слушают меня с повышенным вниманием и даже записывают (!) то, что я говорю.

У медали есть и другая сторона. Полноценный проект – это большая работа, перспектива получения заказа в будущем, строчка в портфолио. Поэтому нередко дизайнеры мыслят следующим образом: если я каждый день буду советовать, какие шторы подойдут к уже поклеенным в спешке обоям и «входить в ситуацию», пытаясь втиснуть в крохотную прихожую купленный шкаф, сил и времени на реализацию (и поиск) серьезных проектов не хватит.

Тем не менее уделять в своей практике время консультации важно и нужно. Даже у серьезных дизайн-бюро заказы не идут в режиме нон-стоп. Пару часов и свободного дизайнера для встречи с клиентом всегда можно найти. Получив грамотные советы, он при случае посоветует вас друзьям и знакомым.

Без интернета уже никуда, поэтому дизайнеру обязательно нужен хороший и красивый сайт. Дизайн вашего сайта, выполненные проекты, грамотно презентованные услуги – все это покажет клиенту ваш уровень и стиль. Объясняя заказчику концепцию даже в самом первоначальном разговоре, вы сможете обратиться к своим же лучшим проектам и показать на примере, как это реализовать. 

Специалисты и студии с богатой и долгой историей, объемным высококлассным портфолио, с широкой географией работ устанавливают высокий прайс на дизайн-проекты. Цены нередко выставляются в долларах или евро и в пересчете на рубли начинаются от 5000 рублей за квадратный метр. Клиент платит большие деньги за «имя» и качество.

Маленькие дизайн-студии или частные дизайнеры впадают в другую крайность: готовы сделать дизайн-проект интерьера всего за 100-200-500 рублей за квадратный метр. Часто таким образом небольшие бюро или студенты архитектурных вузов привлекают своего первого клиента. 

Мое мнение такое: профи не станет предлагать цену очевидно ниже рыночной. Иначе получается, что он либо слишком неопытен, либо его самооценка оставляет желать лучшего, либо где-то подвох – и все три варианта не очень хороши. 

Вам сделают посредственный дизайн интерьера плюс не очень качественный комплект рабочих чертежей (за который вас не раз обругают и изготовители мебели, и строители). Иными словами, зарабатывание денег – не порок. Вы просто должны быть уверены в своих навыках и способностях и знать свой честный ценник.

Чтобы контролировать качество дизайна и ремонта, дизайнер должен контролировать все этапы между подрядчиком и субподрядчиком. Работайте только с теми подрядчиками, кто понимает ваши требования к качеству. Если, например, заказчик хочет привести на объект кого-то «своего» – хорошо, но при этом вы уже не отвечаете за качество работы, сроки или другие проблемы. И это нормально.

Было бы странно делать вид, что мы, дизайнеры, работаем в условиях абсолютной любви и согласия с клиентом. Случается всякое, взаимодействие заказчика с дизайнером – процесс не из легких. 

Адекватность клиента и профессионализм дизайнера помогают сгладить острые углы. Но нередко бывают и психологически сложные, конфликтные ситуации. Их важно уметь правильно решать, а это значит – общаться. 

На обложке: дизайн-проект студии «Уютная квартира»